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Posts Tagged ‘DIRECCION COMERCIAL’

7 mujeres de éxito enseñan cómo triunfar en el marketing digital


Publicado el marzo 8, 2015 por  At es.SocialBro.com

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Experimentar, probar, contrastar, medir, marcar objetivos, comprobar resultados, analizar, volver a medir y no dar nunca nada por supuesto”.

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La autora de la frase es una de las profesionales del marketing digital más reconocidas en España, María Lázaro Ávila – jefa del Departamento de Marketing de España Exportación e Inversiones (ICEX). El Día Internacional de la Mujer ha sido la excusa ideal para hacer un post sólo con ellas, mujeres de éxito en el sector que tienen mucho que aportar. He aquí ocho recomendaciones claves para inspirarte en tu día a día o dar el empujón definitivo a tu carrera.

¡Debes medirlo todo!

Elena Gómez del Pozuelo

La cita de María al principio del post explica bien lo que para los profesionales del sector es el pan nuestro de cada día: debes analizar tu trabajo, medir qué funciona y qué no, cambiar de estrategia si es necesario y seguir midiendo. Elena Gómez del Pozuelo – presidenta de la Asociación Española de la Economía Digital (Adigital) – confiesa estar obsesionada con el análisis de los datos. Para ella hay que “testar siempre”.

Consultora SEO conocida internacionalmente, Aleyda Solísdice que en su campo es “fundamental analizar y desarrollar tus propias hipótesis y seguir probando para poder ir por delante de la competencia y aportar más valor”.

 

 

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Fórmate e infórmate

La enorme oferta de contenidos gratuitos de marketing y social media (blogs, ebooks, webinars, etc.) permite al profesional estar siempre actualizado acerca de lo que se cuece en el sector.

La información está al alcance de nuestras manos, pero es difícil encontrar calidad en lo gratuito. Debemos acostumbrarnos a ser selectivos, saber qué tipo de información nos está ayudando a mejorar nuestra carrera profesional y qué tipo de cursos formativos son los que impulsarán nuestra carrera al siguiente nivel”. Billie Sastre, cofundadora de la agencia Sastre Martín

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Fátima Martínez

María Lázaro afirma que estar al tanto de las tendencias ha sido algo primordial en su trayectoria, ya que en el marketing digital lo nuevo se puede convertir en realidad inmediata muy rápidamente.

“Para ser un buen profesional es muy importante aprender bien desde la base, formándose en centros de prestigio que cuenten con buenos profesores”, opina Fátima Martínez, directora ejecutiva en Social Media Fidelity Management y docente. Por su parte, Aleyda Solís se centra en la importancia de tener un buen nivel de inglés para maximizar las oportunidades laborales.

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Algo clave [en mi carrera] ha sido poder darme a conocer internacionalmente – ahora mismo la gran mayoría de mis clientes están distribuidos por todo el mundo. Si hablas inglés puedes trabajar para proyectos internacionales que estén en cualquier sitio, las barreras geográficas son inexistentes”. Aleyda Solís, consultora SEO y fundadora de Orainti

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Billie Sastre

Especialízate en algo

Es más fácil posicionarte si eliges una área y te especializas en ella. El nombre de Billie Sastre ha estado asociado a su trabajo en MRW, donde desarrolló una estrategia enfocada en la atención al cliente en redes sociales. “En un mundo tan cambiante como es el marketing online es imposible dominar todas y cada una de las áreas. El hecho de estar en un nicho tan específico me ha permitido estar constantemente actualizada y trazar mi carrera profesional de una manera exitosa”.

Ana Santos, fundadora de Eventosfera, creó la agencia inicialmente para llevar la estrategia de comunicación online de eventos, y ha conseguido tener una cartera importante de clientes al optar por la especialización en marketing digital para pymes y destinos turísticos. Ha llevado la comunicación de eventos como Campus Party España, TedxBilbao, Sherpa Summit y Bilbao Web Summit.

La fundadora de la agencia Latitud 70, Dolores Vela, también defiende la especialización para destacarse en el ámbito digital. “Hacen falta especialistas mucho más allá del Community Manager”.

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Bloguea, ¡pero bien!

María Lázaro

Casi todas las profesionales con las que hemos hablado han mencionado que tener un blog activo y con contenido relevante es parte de su estrategia de marca personal. María Lázaro cuenta que comenzó a escribir en su bloghablandoencorto.com en 2010 a modo casi de “cuaderno de notas”: “el blog ha ido creciendo conmigo, y yo con él, a lo largo de estos años”.

Dolores Vela comenta que su blog socialmediacm.com ha sido sin duda el epicentro de su marca personal: “cuando empecé todavía el marketing digital y el social media no tenían tanta competitividad como ahora, y en cierto modo eso fue lo que me impulsó a crear mi blog personal, para compartir mis experiencias y aquellos conocimientos que pudieran ser útiles a otros profesionales”.

 

 

Aleyda Solís

Gracias a su blog, Billie Sastre se ha dado a conocer más allá de las fronteras de España. “Mi blog me ha ayudado a validar mis conocimientos y gracias al trabajo que realizo constantemente en él me han contactado para hacer conferencias, entre ellas la charla TEDxAndorra”.

Publicar contenido en blogs de terceros también ayuda a posicionarte como autoridad en un tema. Aleyda Solís bloguea en importantes webs a nivel mundial, como Search Engine Land, y ha publicado artículos en Econsultancy y Kissmetrics.

Aquí en SocialBro somos #muyfan de todos los blogs mencionados, tenemos que decirlo ;-)

 

 

No olvides el offline

Ana Santos

Trabajar tu presencia en lo digital es fundamental, pero el trato personal directo muchas veces condiciona el éxito de determinados proyectos, ya que intercambias ideas y contactos con los demás. Fátima Martínez cuenta que su experiencia en el mundo offline – estuvo en distintos medios de comunicación durante 28 años – ha sido definitiva para su desarrollo en el ámbito online. “La marca personal no nace en Internet, sino que la que vamos forjando día a día”.

“Detrás de la pantalla siempre hemos estado personas y a ellas nos hemos dirigido”, comenta Ana Santos, añadiendo que “no haber roto con anteriores formas de trabajo” es una de las claves de su éxito.

¡El networking bien hecho es todo un arte! Billie Sastre lo deja bien claro: “Me sorprende ver la gran cantidad de personas que van a eventos y no saben cómo hacer networking. Hay personas que hablan mucho y no recordamos nada de lo que dicen, y hay personas que hablan poco, pero cuando hablan son recordadas por lo que dicen”.

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Compartir es clave

Dolores Vela

Unos de los aspectos que marca la diferencia en un profesional del sector es el contenido que comparten en redes sociales y cómo lo hacen. Dolores Vela dice creer en “compartir lo que sabemos, lo que experimentamos, aunque es cierto que todos guardamos siempre nuestros ases bajo la manga ;-)”.

Aleyda Solís afirma que compartir sus conferencias y cursos en social media le ha ayudado a tener reconocimiento en el sector. “Todo esto hace que la gente te identifique más fácilmente como una referencia en tu área de especialización”.

“Si eres capaz de conectar [con tu comunidad] a los dos niveles principales, a nivel de contenido y a nivel emocional, vas por buen camino, ya sea para tu marca personal o corporativa”, dice Dolores.

 

Y si hablamos de herramientas…

¿Qué les aporta SocialBro?

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SocialBro es posiblemente una de las mejores herramientas para gestionar y monitorizar Twitter. Para mí, es especialmente útil para hacer búsquedas en tiempo real, encontrar influenciadores, monitorizar a la competencia o determinados hashtags, y sobre todo, para tener datos analíticos de gran valor que me permitan mejorar y optimizar las cuentas y los contenidos.” Dolores Vela.

Uso SocialBro en mi trabajo para analizar la comunidad de las cuentas en Twitter que administro, detectar posibles influyentes y perfiles interesantes que aún no forman parte de la comunidad, realizar benchmark con otras empresas y entidades de mi sector y lanzar pequeñas campañas de mensajes directos (aunque sin spamear).” María Lázaro

Es unas de las herramientas más útiles de análisis social gracias a los insights que da directamente con información accionable que te permite entender mejor el comportamiento de tus followers, tu competencia y comunidad en Twitter.” Aleyda Solís

Utilizo la herramienta para monitorizar de una forma muy efectiva mi cuenta de Twitter y la de mis clientes. Me ayuda a sacar partido a mi estrategia en Twitter; desde SocialBro monitorizo mi actividad, creo listas de usuarios específicos, analizo mi nivel de engagement y las horas en que me conviene más enviar tweets.” Billie Sastre

Utilizo SocialBro sobre todo para la gestión de las comunidades de mis cuentas de Twitter e Instagram. Es la herramienta que utilizo también para formar a community managers en tareas de segmentación y la que recomiendo para este objeto en sus campañas. También uso Monitoring desde su lanzamiento para la monitorización de hashtags, usuarios y palabras clave y para la extracción de datos basados en consultas avanzadas en campañas de social media.” Ana Santos

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Esperamos que las recomendaciones de estas siete triunfadoras te inspiren en tu día a día :-) ¿Añadirías algún otro consejo para posicionarte con éxito en el sector del marketing digital? Déjanos un comentario y seguimos hablando!

Courtesy of es.SocialBro.com

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GUESTCENTRIC | Feature February 2015


February was a very busy month at GuestCentric! We launched a group of new features that will definitely make it even easier to manage and enhance your property online presence. We are also very glad to announce that GuestCentric joined BLLA’s 2015 Advisory Board and that we are at the first edition of Hotel 2.0 in Brazil. And if you are in Lisbon for the weekend, come and visit us at BTL. Enjoy our monthly newsletter.

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New integration with Opera/Fidelio

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GuestCentric just launched a new Property Management System (PMS) integration with Opera/Fidelio. All hotels that have the myFidelio service can now integrate with this PMS.

The Opera/Fidelio PMS provides all the tools hoteliers need for doing their day-to-day jobs, such as handling reservations, checking guests in and out, assigning rooms and managing room inventory, accommodating the needs of in-house guests, and handling accounting and billing.

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Visit GuestCentric at BTL 2015

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Since Wednesday, February 25, GuestCentric team is at BTL 2015, in Lisbon. The event is taking place until Sunday, March 1, and we would love to have your visit.

Find us at stand #2D25 and check our new features and meet our team. Feel free to stop by at our stand or make a meeting appointment by sending an email to
marketing@guestcentric.com.

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GuestCentric at the 1st edition of Hotel 2.0 in Brazil

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After several editions held in Europe and in the US, Hotel 2.0 is taking place for the first time in Brazil.

Pedro Colaco, CEO of GuestCentric, is one of the speakers at the event and addresses the most recent digital marketing strategies for hoteliers meet the increasing demand from online travelers.

After Sao Paulo e Brasilia, the next editions will take place in Curitiba on March 3, and in Porto Alegre on March 5. For hoteliers, the event admission is free upon prior registration.

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GuestCentric joins 2015 Advisory Board of BLLA

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We are pleased to announce that Filipe Machaz, VP of Global Business Development of GuestCentric, was appointed for the 2015 Advisory Board of the Boutique and Lifestyle Lodging Association (BLLA).

The BLLA is the first association created to unite and raise awareness of the world’s independent boutique & lifestyles properties, small brands, collections and the suppliers that sustain them.

“GuestCentric has been a valuable member of BLLA over the years and we are pleased to add Filipe to our board”, said Frances Kiradjian, CEO and Founder of BLLA. “Our technology members, like GuestCentric, help us to expand the knowledge-base on hotel digital marketing, combining it with BLLA’s best practices. This will definitely enable our members to empower their brands online and capitalize on new trends that travelers search for”.

Read the full history here.

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Amazing improvements on the Image Link gadget

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At GuestCentric we are always working to offer the best web experience to our customers. We just made a few improvements that will make the Image Link gadget work even better.

• Longer descriptions: with this new feature, now it is possible to use up to 400 characters (spaces included) in the description of an Image Link.

• “Same window” by design: now, when creating an Image Link, it is setup as internal and opening in the same window.

• Translation Tool: when translating pages the Image Link won’t be shown in the tinyMCE editor; now, all the Image Links (along with website links) can be translated in Tools > Translate links.

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New Subscribe/Unsubscribe pages

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GuestCentric just released a feature that will enable hoteliers to have a more personal approach with the guests.

Now, our clients have two new pages available: Subscribe Newsletter and Unsubscribe Newsletter, where they can personalize the Banner and edit the Page introduction, the Sidebar (if applicable) as well as the new features of SEO per page and Personalized Permalink.

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Customize the Permalinks of your website

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his new feature will enable you to personalize even more your property website. Now it is possible to give a different name to a URL, with a new field in website pages: Permalink. It can be found in every page (existing or new) under “Page setting” collapsible panel.

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Optimize your SEO and rank higher on Google

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With this new feature, your SEO website has a powerful tool to rank the highest on search engines like Google.

Now it is possible to define SEO Title, Description and Keywords per each website page and thus being unique. The new configuration can be found in every page under “Page SEO” collapsible panel.

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By GuestCentric

 ©2015 GuestCentric Systems | 104 West 40th Street, Suite 400 New York NY 10018

Impacto oculto de la INTERMEDIACIÓN y la DESINTERMEDIACIÓN de ventas hoteleras NO ESTRATÉGICA!


Posted on Friday, 28 February 2014 | HMM 2.0

Hotel Marqués de Riscal

Recientemente estuvimos participando de varios debates sobre temas de actualidad e interés para la industria turística internacional, en consecuencia los mismos nos han llevado a re-plantearnos la necesidad de profundizar aun más, las investigaciones que hasta el momento sostienen nuestra tesis sobre; “IMPACTO OCULTO DE LA INTERMEDIACIÓN Y LA DES-INTERMEDIACIÓN DE VENTAS HOTELERAS NO ESTRATÉGICA”, para los pequeños y medianos hoteles independientes.

Si bien es cierto, que la intermediación no es, ni debe ser considerado el único o el más relevante  elemento a la hora de evaluar el desempeño mercadotécnico o financiero en hoteles independientes, es bien sabido, que resulta un ingrediente esencial para el desempeño, debido a que su empuje de ventas es casi total (para algunos hoteles que no cuentan con otros canales aparte del email list), Por tanto su apoyo a los esfuerzos de marketing es innegable. Aquí, cabe señalar también que, un sobre explotado uso o no de intermediación de ventas, es muy crítico para los resultados administrativos y financieros de hoteles que por su tamaño, calidad, alcance, y falta de difusión estratégica, se ubican en los segmentos de menor influencia para sus respectivos mercados.

También, es necesario señalar, el alto grado de competitividad que estos establecimientos deben mantener a nivel de presencia online, además los altos costos de intermediación de ventas y efectividad administrativa, que deben exhibir tiene que equipararse casi en igual medida a los resultados de los servicios que ofrecen, restándose así su competitividad (Reconocemos que estos últimos “SERVICIOS-CALIDAD” aunque no siempre son lo que esperamos, tienen un impacto real, en la ocupación, pero los resultados de las utilidades de esta ocupación, viene dado en gran medida por la eficiencia de ventas, ya que podríamos tener menor utilidad a mayores costos de intermediación o des-intermediación en hoteles de la misma capacidad y características, con calidad y resultados de ocupación similares, pero con una tasa de utilidad dispareja a causa de estos costos de generación de ventas. Por Ejemplo; Es bien sabido que existen algunos establecimientos con un servicio excepcional y diferenciado, pero una masiva intermediación que hoy por hoy, es su única vía de ventas, y como resultado sus costos se tragan gran parte de las utilidades generadas por su ocupación, esto es debido a que su difusión es inefectiva y carente de estrategia). Esto aunado a los demás factores necesarios para complementar la competitividad de marca, pueden llegar a limitar el sano desempeño de generación de revenue en hoteles pequeños, por lo que considerarlo es muy importante a la hora de aplicar una estrategia administrativa que toque la gestión de ventas.

Nuestra investigación, que a modo muy personal hemos realizado con el fin de revalidar nuestra tesis de que las ventas directas, siempre que sean enfocadas a mantener los costos de generación a su mínima expresión, son la mejor herramienta para promocionar a los establecimientos independientes de una gestión efectiva del revenue. Sin embargo, debemos reconocer que los costos asociados a las gestiones comerciales internas-externas y que derivan en ventas de auto-gestión o ventas directas, solo deben ser consideradas como ventas estratégicas o complementarias y no como el único eslabón para nuestra difusión, ya que por si solas tampoco representan la solución a la hora de ser más eficiente en la difusión de nuestros establecimientos.

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Las “Ventas Directas”, deben ser parte de una estrategia consensuada, que incluya intermediación escalonada, además de otros canales que complementen nuestra imagen de marca y presencia online.

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Muy por el contrario una combinación de ambas (Intermediación y Ventas Directas) es la mejor opción. Dicho modelo no debería ser llamado ventas directas o mixtas ya que en todos los estadios del proceso de generación de ventas online intervienen terceros que hacen posible la materialización de las mismas, dicho esto aclaramos que el termino mixto lo llevan inherente independientemente de que su aplicación sea en conjunto o no, por tanto prefiero llamarlas de auto gestión combinadas o estratégicas combinadas, y su real ventaja radica en que el beneficiario ejecutor, tiene un mayor control en los procesos que ejecuta, compaginándolos con su estrategia de difusión, y reduciendo así, sus  costos asociados, sin embargo los mismo nunca desaparecen aunque pueden llegar a reducirse a su mínima expresión.

Visto lo anterior, nos PREGUNTAMOS; Donde realmente, debe radicar el accionar de los gestores y administradores comerciales, de hoteles independientes a la hora de elegir y ejecutar una estrategia de venta directa? Mi respuesta debería ser compartida a unanimidad, pero son los propios hoteleros los responsables de aplicar su particular estrategia de ventas, según sus criterios, estilo de gestión y mercado meta, sin embargo, aun me aventuro a señalar, que lo más importante a considerar, es una estrategia acorde con el Core Business de la empresa y que su aplicación sea coherente con la imagen de marca que se desea proyectar, con el fin de que su difusión genere la percepción que se pretende a mediano y largo plazo, ya que no solo se trata de presencia, sino más bien de mensaje (Sobre todo evitando saturar este mensaje), y por supuesto que sea de aplicación poco compleja para un correcto seguimiento, y por supuesto con costo aceptables para una buena estructuración y enfoque de la estrategia.

Seleccionar los medios más idóneos es vital a la hora de aplicar programas y presupuestos. Al final del día nuestros objetivos deben general el impacto que canalice el revenue de nuestros establecimientos en el tiempo, optimizando la curva de crecimiento y el aprendizaje a medida que aplicamos nuestra estrategia de ventas combinada. Por lo anterior, estos medios deben distanciarse de un mero interés de optimización costos.

Dicho de otra forma, Sin una estrategia para combinar estos medios de manera efectiva, los ahorros en los costos al des-intermediar nuestros procesos comerciales que no tomen en consideración una estrategias de difusión escalonada, se quedarían en lo que realmente son “Cambios estratégicos experimentales”. De lograrse acompasarlos con la estrategia de difusión lograríamos traducirlos en real ahorro además de mantener nuestra estrategia de difusión y posicionamiento vigentes a mediano plazo.

Al obtener costos más aceptables para las finanzas de nuestro hotel, que traducidos  a  esfuerzos administrativos y de marketing fundamentados en una estrategia de defunción innovadora afectaríamos el revenue a corto y mediano plazo, al mismo tiempo que se genera conocimiento e identidad de marca y no únicamente mejoras sustantivas en la balanza operativa, por ello la importancia de seleccionar los plataformas más adecuadas para la operatividad de su modelo de ventas, su imagen en la web, su CRM, sus campañas, las OTAs Etc.

Lo anterior, (Medios efectivos) además de generar un medible impacto en las preferencias de nuestra marca y la positiva percepción a corto y mediano plazo (Analítica), elimina el frenesí por generar ocupación ya que  nuestros esfuerzos de marketing estratégicos combinados giraran en torno a transformar continuamente nuestras ingeniería que con una buena dosis de intermediación enfocada, nos permitirá estar más relajados a la hora de empujar ventas en línea. Al eliminar el desperdicio de tiempo y la desorientación que produce el día a día y el no saber que hacer a continuación para generar ocupación, en vez nos dedicaríamos a personalizar nuestros esfuerzos.

Por ello la importancia de seleccionar plataformas de apoyo, que no solo se adapten a nuestras necesidades de costos sino también a los medios que hemos seleccionado en nuestra estrategia de difusión combinada y por supuesto generen impacto, debido a su fácil aplicabilidad y debido a la sintonía que generan en los clientes, por ello y muchas otras razones debemos contratar plataformas potentes pero igualmente amigables para un eficiente empuje de nuestras ventas directas, que combinadas con la intermediación de las OTA´s y los GDS, deben generar un impacto positivo en nuestra ocupación promedio, además de ser proporcionar sobre los costos y esfuerzos de la auto-gestión.

Reconocemos que una auto gestión, si no es bien pensada y aplicada, o que no logre ir acorde con la estrategia de marca y que no genere transformación sobre como se perciben nuestros establecimientos, produce mayor mal que bien, debido a que su único enfoque por lo regular es reducir costos (optimización de recursos), y no el impacto oculto de estas optimizaciones. También destacamos que si se logra integrar una estrategia coherente con los esfuerzos que pretendemos realizar su vigencia e impacto puede llegar a ser revolucionario, siempre que se logre trasmitir los valores de marca de una manera innovadora y que provoque fidelidad a los procesos de innovación llevados a cabo por nuestros hoteles independientes, por supuesto deben ser traducidos en desplazamiento por los clientes que a la larga es el desplazamiento del propio establecimiento en los indicadores o ratios sobre la aceptación que tengáis seleccionados como parámetros de gestión, por consiguiente equivale a decir mayor revenue de impacto y mejora en los costos al reducir la intermediación y aumentar la ocupación.

 Ya no es suficiente decir quiero reducir la intermediación sustituyéndola por ventas directas, es necesario tener una estrategia para la auto-gestión de este cambio de estrategia, que aplicada con enfoque, debe ser traducida en resultados concretos, no solamente por las mejoras en costos, sino también por su impacto en la estrategia de posicionamiento a corto y mediano plazo, es por ello que saber elegir los elementos que deben ser ejecutados por una auto-gestión consciente de su rol, es prioritario, ya que la intermediación a un grado menor o mayor siempre ocurrirá pero su valor debe centrarse en los criterios más relevantes considerados para la selección de la estrategia de difusión (Siempre que tenga por objetivo principal generar revenue tomando en cuenta la imagen de marca en el tiempo).

Por lo cual concluyo que los factores determinantes, para un correcto posicionamiento, en el altamente competido negocio hotelero, (y por supuesto, factores que influyen a la hora de impactar el revenue, tanto en hoteles innovadores o con historia que buscan abrirse un espacio entre la actual vorágine de ofertas hoteleras, como nuevos establecimientos con conceptos que prometen mucho pero que a la larga se topan de frente con los mismos problemas que enfrentan las grandes cadenas y hoteles con banderas de renombre). Son el más eficiente cambio en el modelo estratégico de colocación de la intermediación y la gestión combinada de plataformas que permitan un monitoreo y una aplicabilidad mas amigable y menos costosa, la misma debe incluir grados de intermediación estratégica consiente de la importancia de una proyección a mediano y largo plazo, por encima de mejoras de costos que resultan ser no tan estratégicos.

Recuerden que la mayoría de los modelos de negocio se basan en el “Yo, también” principio de copy cat, ofreciendo el mismo material viejo y aburrido como todo el mundo lo hace. Ellos no están perturbando el mercado. Esta falta de diferenciación los lleva a competir en los segmentos de consumidores en una espiral a la baja de los ingresos y al aumento de la intermediación que debería ser aceptable para su estrategia. El yo también quiero realizar más ventas directas, No es simplemente un enfoque sostenible y en los resultados de largo plazo se erosionan y sufren, si no se tiene una estrategia refinada y coherente con los que deberían ser los objetivos del marketing disruptivo más aceptables para nuestro hotel.

Autor; Franklin Peña Beras

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Mitos del Revenue Management


Post By Iñaki González Arnejo | Director de AADESA | 02 enero 2013

 

“Quiero tener una fórmula matemámitos revenue managementtica para saber a qué tarifa vender por los próximos 6 días, que me aumente la ocupación, que sea competitiva con mis competidores, y que me haga llegar al Presupuesto que armé a principio de año.” Esta es una pregunta común que nos encontramos en los cursos, capacitaciones e implementaciones de Revenue Management que hacemos en los Hoteles.

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Nuestra respuesta es: “Cuente la cantidad de habitaciones superior que tiene, divídalo por la cantidad de habitaciones estándar, multiplíquelo por la cantidad de días del calendario chino, divídalo por el tipo de cambio de la libra esterlina y elévelo a la potencia equivalente a la proporción de extranjeros versus nacionales que tiene en el hotel”.  Que es lo mismo que decir: NO EXISTEN FÓRMULAS MATEMÁTICAS MÁGICAS para determinar qué es lo que va a pasar.

Si bien lo narrado tiene un poco de humor, notamos como un factor común que muchos hoteles y hoteleros tienen un preconcepto del Revenue Management como algo científico, exacto. Algo así como la fórmula del Agua h20. Es decir buscan una solución exacta, una fórmula, un algoritmo que les solucione la vida y los haga vender más y mejor. Lamento desilusionarlos, pero tal fórmula no existe.

Sí existe la METODOLOGIA, las ESTADÍSTICAS y el SENTIDO COMÚN. Pero NO la MAGIA ni tampoco la FUTUROLOGÍA.

El comportamiento de los humanos no son sólo fenómenos químicos ni físicos. Es mucho más complejo. Por eso requiere de mucho sentido común. No queremos decir con esto que en el Revenue no existan las fórmulas matemáticas. Para nada. De hecho nuestros cursos están llenos de estas fórmulas. Sino que queremos decir que con las fórmulas sólo no alcanzan. Ningún sistema, ningún algoritmo puede ayudarnos a pronosticar la demanda exacta en escenarios muy complejos en donde por ejemplo el año previo se está comportando muy distinto a este año por diversos motivos (tipo de cambio, fenómenos naturales, aumento de la oferta, etc).

Lamentamos desilusionarlos. Pero el Revenue Management NO es MAGIA ni CIENCIA EXACTA.

Ahora…para darles un poco de ánimo les dejamos una Metodología que les ayudará y mucho para empezar a manejar el Revenue de su hotel. Se llama: PMAVE. Es la sigla de Probar; Medir; Analizar; Validar; Ejecutar.

Probar

El Revenue es una técnica de Prueba y Error. Es decir, Probar que pasa si bajamos el precio. Probar que pasa si lo aumentamos. Si tenemos la Hipótesis de que a un segmento de clientes les interesa pagar más por algún motivo, crear una clase tarifaria para Probar si funciona. Prueben, prueben i prueben. A veces probar cuesta caro. Pero es la única manera de identificar los comportamientos del mercado. Si no probamos, nunca vamos a conocer que hubiera pasado.

Medir

De nada sirve probar sino medimos luego. Es decir, tenemos que tener bien tabulado y configurado todo. Si vamos a hacer una Promoción para alguna fecha con baja ocupación, hay que identificar en nuestro sistema que esa tarifa es una tarifa promocional, luego medir el volumen que generó y el volumen adicional versus la tarifa que estaba antes. Sino medimos, de nada sirve probar.

Analizar

Ya con los datos en mano, podemos empezar a desmenuzar estos datos y convertirlo en información para la toma de decisiones. Por ejemplo a través del análisis se podría determinar que esa promoción que decidimos probar y luego medir, no generó un volumen adicional para compensar la bajada de precios. Por lo que ya tenemos información que nos servirá para luego tomar acciones futuras.

 

Ejecutar

Una vez analizada la información y que llevarlo a la ACCIÓN. Es decir transformarlo en clases tarifarias, en promociones reales. Es decir traducir todos estos pasos previos en algo concreto.

(*) Iñaki Gonzalez Arnejo
(*) Cuenta con gran experiencia en Revenue Management y es graduado del Posgrado Avanzado en Revenue Management de la Universidad de Cornell de Ithaca, Director de Revenue Management Hotelero en AADESA S.A. Gerenciador de varios Hoteles en Argentina, Profesional de Revenue Management y Marketing On Line Hotelero. Desarrollo Proyectos de Inversión Hoteleros é Inversión Inmobiliaria.
 
 
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Como mejorar sus resultados como director de ventas?


Post By Franklin Peña Beras Jueves 01 de Noviembre del 2012 CEO en HMMG

Hola mis estimados en el siguiente post quiero hacer algunos comentarios acerca de algunos aspectos que debemos tomar en cuenta a la hora de enfocar metas en nuestro accionar como directores/as de ventas. A ver, les cuento, la semana pasada tuve unos días agitados mucho trabajo por asuntos pendientes, una de las tareas mas importantes que tuve que realizar fue la de articular un equipo de ventas para un nuevo proyecto que estamos manejando en la consultora, como es lógico mi mayor preocupación era la de integrar a personas comprometidas y altamente motivadas.

El problema era que tenia poco tiempo para pensar sobre como hacerlo sin cometer errores, busque en la web sobre cuales deberían ser las habilidades, marcas y aptitudes que debía  tomar en cuenta para seleccionar un equipo especializado en mercados selectivos, (Encuentre mas sobre los mercados selectivos aquí)  y lo que encontré fue desconcertante ya que cuando comparas los parámetros a tomar en cuanta para una selecion ideal versus la realidad e idiosincrasia, que por defecto se da en un proceso de selecion la diferencia puede ser muy evidente.

Así que decido tomármelo con calma, y estuve revisando entre los cientos de correos que llegan a mi buzón semanalmente, lo que encontré no fue muy distinto a mis preocupaciones, parecía que todas las empresas estaban en busca de buenos vendedores y personal directivo en el área de ventas, también percibí que todos querían venderte algo lo cual a nadie sorprende, de hecho estoy muy cociente de que todos somos vendedores de alguna manera. Los que “No” al menos participan directa o indirectamente de un proceso de producion que termina en una venta, el mejor ejemplo de esto, para mi es el abogado; quien ofrece su ayuda legal (servicios, canal o mercado), actúa como un asesor en la defensa de los interesas del cliente, los cuales en hasta cierto punto parecen ser sus propios intereses, pero esto ultimo no es mas que el énfasis que debe poner en el desarrollo de sus tareas (La Calidad y Producto), para poder cobrar aceptable-mente por sus servicios, honorarios que de acuerdo a la calidad de las competencias demostradas le darán prestigio a su nombre (Marca) para poder venderse a mejor (Precio).

Retomando les cuento que entre todo aquello, recibí una invitación de un amigo para que tomara un modulo de dirección de ventas profesional en una escuela de alta dirrecion, así que resolví hacerlo y de veras que me ayudo a tomar algunas pautas para la tarea que debía realizar, no sin antes hacerme preguntas importantes sobre, ¿Cual era la función intrínseca del director de ventas? Antes, creía estar seguro que esta función era motivar, pero no podía estar mas equivocado  ya que la motivación no es algo que se inyecta y nada mas, es mas que eso y de ello trata la función del director de ventas, por eso resolví que realmente mi función como director comercial del proyecto debía ser la de gestionar la motivación y de paso retrasmitirla.

Pero la verdadera función de este directivo es la de conseguir las metas propuestas a travez de una buena gestión de esta motivación. De igual manera el Director de ventas debe tener muy claro que el papel genérico de cada colaborador es la productividad, sin importar el departamento, empresa o sector. Y que es  el marketing que juega un rol de estratega, lo demás es pura gestión de las habilidades, actitudes y aptitudes ideales que por lo regular buscamos en un colaborador.

La venta por su parte es un arte para el cual debemos tener cierto talento pero sobre todo preparación y motivación, a mi particularmente, me gusta agregarle también la palabra perspicacia, ya sabéis, el “Tacto” de saber cuando hay que agregarle un valor y cuando hay que quitárselo a un proceso de negociación.

Como dije antes aveces estamos equivocados y solo hacemos uso de la capacitación de nuestra fuerza de ventas, ciertamente un elemento esencial en el proceso de ventas es trabajar la motivación capacitando. También es bueno tomar en cuenta el tema de la  motivación interesada del individuo, ya que de nada nos servirá pagar el mas caro programa de capacitación si el colaborador no lo aprovecha aplicándolo los conocimientos y actitudes adquiridas al los procesos.  Por una razón muy lógica debemos contar con el interés profesional o humano como motor, lo otro serian las comisiones, me resultan limitantes, desmotivantes e inconsistentes los planes de ventas que ponen techo a las comisiones ya que un vendedor es mas que un colaborador remunerado de la compañía es un -Socio-.

Igual, si consideramos que una competencia es el conocimiento teórico mas el conocimiento practico, mas la destreza o habilidad para desarrollar una tarea correctamente, entonces diríamos que un buen vendedor es quien tiene competencia en su área. Sin embargo, no debemos soslayar que de no tenerse un interés profesional, económico o humano entre las prioridades del colaborador, de nada sirve tener todas las competencias.

Si, bien es necesario establecer diferencias entre el marketing y las ventas. Para explicarlo de otra forma sencilla, diríamos que el marketing es establecer y ejecutar la estrategia igual a Que? y como? Las ventas por su parte es entrar en materia para ejecutar el plan en el terreno, es cerrar los tratos, ejecuta la táctica es vender.

Con lo anterior nos queda que el “Rol Genérico del Marketing” es es crear y desarrollar estrategias de ventas alineadas a los objetivos de la empresa y por su puesto ejecutada en función de la misión empresarial de forma sostenible y equilibrada. Marketing es estrategia así que la mejor forma de vender es observar los comentarios aquí expresados, pero sobre todo ejecutar una buena táctica de ventas con un personal competente y conocedor y muy particularmente motivado, añado aquí que esas motivaciones deben ir acompasadas a los objetivos obedeciendo el concepto de misión de la empresa.

En otras palabras para mejorar sus resultados como director de ventas, usted debe poder ser capaz de poder seleccionar su personal idóneo de la manera mas idónea, valga la redundancia, la mejor manera es mediante posibles presentaciones de los mejores activos existentes y no necesariamente por su recomendación, lo cierto es que siempre resulta consultar los mejores cuadros de ventas. La selecion debe girar preferiblemente en función de seleccionar individuos que tengan el espíritu emprendedor, el espíritu metodológico y estratégico y el espíritu táctico, ideal para el buen desarrollo del interés personal y el poten-cimiento de las competencias…

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Las OTAS ayudan a la Venta Directa del Hotel


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Post By Iñaki González Arnejo | Director de AADESA | 26 Septiembre 2012
 
 
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Quizá no lo sepa, pero que su Hotel esté presente en las OTAS (Booking.Com; Expedia, Despegar, etc) ayuda a que su hotel venda más en forma directa. ¿No puede ser no? Sí, lo decimos nuevamente y en voz alta: las OTAS LE AYUDAN A QUE SU HOTEL VENDA MÁS EN FORMA DIRECTA.

Lo que ha pasado es lo siguiente. Las OTAS son los nuevos SUPERMERCADOS de Hoteles. Sus Góndolas virtuales están llenas de Hoteles. Esto hace que el potencial huésped tenga un buen lugar en donde ver los hoteles, sus fotos, sus precios, etc. Los beneficios para el usuario son gigantes. Es decir que en UN SOLO LADO tenemos todo. Los usuarios ya no tienen que ir a buscar la manteca a la esquina, la leche que la traiga el lechero, la carne a la carnicería y el arroz al almacén. Ahora encontramos todo en un solo lado. Bueno…lo mismo pasa con los hoteles. Peroparece ser que la información de la góndola no es suficiente para el potencial huésped. Necesita ver más fotos, más textos. Por lo que en la góndola el posible huésped elige entre 4 y 6 hoteles; y abre una nueva ventana del navegador, copia y pega el nombre del hotel y va a la página web del hotel. 7 de cada 10 usuarios hacen esto.

En la página web del hotel, chequea si efectivamente es el tipo de hotel que estaba buscando, si le gusta el hotel y los amenities y qué tal es la web en sí. Obviamente luego chequea si hay alguna promoción disponible que esté solamente en la web y chequea los precios y los compara contra la OTAS. Aquí tenemos un MOMENTO MÁGICO. La OTA nos “lo dejó en bandeja”. Nuestra web debe ser lo suficientemente atractiva para que compren en nuestro hotel.

He aquí algunos consejos para aprovechar esta “bandejeada”:

  •       Poner el mismo nombre del hotel en todos las OTAS. Increíble pero a veces lo ponen distinto
  •       Que ese nombre coincida con el nombre del hotel que tenemos en la web
  •       Nunca dejar sin disponibilidad a las OTAS
  •       Invertir en tener una buena Web Hotelera, fácil de usar y orientada a la venta
  •       El motor de reservas de la web debe estar a mano y ser amigable
  •       Generar promociones exclusivas para la web que no perjudiquen la paridad de tarifa.

Cómo hoteleros, debemos estar preparados para que estos potenciales huéspedes que nos son entregados “en bandeja” por las OTAS, reserven en nuestra web. Hagan el cálculo de cuánta plata dejaría de pagar el hotel en comisiones si logra vender por la web. No deje escapar a estos potenciales clientes.

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Pero si en algún momento decides ser tu propio agente de booking vale la pena leer este libro “How To Be Your Own Booking Agent And Save Thousands Of Dollars“… También puedes consultar con un experto. 

 

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Iñaki Gonzalez Arnejo

Director de Revenue Management Hotelero en AADESA S.A. Gerenciador de varios Hoteles en Argentina, Profesional de Revenue Management y Marketing On Line Hotelero. Desarrollo de Proyectos de Inversión Hoteleros é Inversión Inmobiliaria.

GERENCIAMIENTO HOTELERO:

– Según Iñaki, “Se trata de un servicio ideal para aquellos propietarios independientes o inversionistas de hoteles que desean aumentar la rentabilidad de su negocio hotelero y turístico. Asumimos la gestión total e integral del negocio hotelero.”

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OTAS versus HOTELES a la hora de Negociar


Post By Daniel Canale | Director Revenue Management |
AADESA 11 Septiembre 2012 11:20pm. 

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Cuando un hotel quiere darse de alta en una OTA debe seguir distintos protocolos que estipula cada OTA, llenar contratos, fotos de determinado tamaño, textos pre diseñados sin posibilidad de cambio, políticas de cancelación determinadas, cupos obligatorios, demoras en las altas online, trastornos para unificar la OTA con un Channel Manager, problemas para cerrar determinadas fechas por demoras en respuestas, entre otros problemas.

Nosotros como hoteleros tenemos que pensar que las OTAS son herramientas indispensables para poder vender el hotel pero siempre teniendo en cuenta que el hotel es nuestro y tenemos que hacer lo mejor para nuestro negocio. Si una OTA nos estipula determinados protocolos y pasos para hacer algo, nosotros tenemos que también marcar ese mismo nivel de protocolos hacia la OTA siempre teniendo en cuenta que lo que estipulemos como protocolo sean coherentes y para todas las OTAS por igual. Es decir, sentarnos a negociar con las OTAS. Como dijimos antes, las OTAS son ESCENCIALES E INDISPENSABLES. Han llegado para quedarse. Ahora los Hoteleros debemos sentarnos a negociar condiciones con ellas y no acatar todo como se nos pide.

Algunas de las cosas que se pueden estipular son las OTAS que manejan pasajeros directos y que le dan al hotel la información total del pasajero. Siempre que haya algún problema con las tarifas o políticas o lo que fuere, se puede incentivar al pasajero a que se maneje con la OTA por la cual hizo la reserva, así vamos a incentivar a las OTAS a que nos contacten ellos y no los pasajeros, haciendo esto que la comunicación sea ordenada “PASAJERO A OTA y OTA A HOTEL”

Otra cosa que se puede hacer es cuando la OTA exige paridad de tarifa con otras OTAS o con la propia Web del hotel,  responder a la OTA que se verá la situación y se analizara y que en determinado plazo se resolverá; ya que por lo general cuando nos exigen paridad el hotel tiene que ver si conviene o no vender por ese portal lo que queda de cupo o no según la comisión que el portal tenga.


 Una última cosa que se puede hacer es en cuanto las OTAS que tienen pago directo del pasajero y la tarjeta de crédito no funciona para cobrar un no show, por ejemplo estipular que cuando ocurre en forma seguida, que el dinero perdido por el No Show sea compartido entre la OTA y el Hotel.  Tal cual explico en comienzo de la nota las OTAS son herramientas muy importantes a la hora de la venta de habitaciones pero nunca tenemos que olvidar que el hotel es nuestro negocio y lo tenemos que cuidar.

Tenemos que ser SOCIOS de las OTAS. Y en estas Sociedades se debe llegar a un equilibrio entre la OTA y el Hotel. La balanza debe estar equilibrada.

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Pero si en algún momento decides ser tu propio agente de booking vale la pena leer este libroHow To Be Your Own Booking Agent And Save Thousands Of Dollars“… También puedes consultar con un experto. 

 

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Daniel Canale es Director de Revenue Management en ADESA Argentina, Administrador Hotelero y gastronomía de profesión,  ha tenido la oportunidad de escribir sobre Estrategias de Revenue Management Hotelero, y es autor del curso sobre “Revenue Management”.  El mismo nos cuenta que;

– “Las experiencias en la hoteleria siempre me fueron gratas y la mejor manera de adquirir mas experiencia es por medio de dudas y consultas propias, generando un estudio autodidacta”.

— Mi objetivo es seguir aprendiendo…

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