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“No me dan los Números”

Posted By Iñaki Gonzalez Arnejo | Director de AADESA for HMM2.0  | Thurday, March 07th, 2013

“No me dan los números”. Esa es la frase que vengo escuchando desde hace unos meses cuando hablo con todo hotelero. Frases como “Le doy vuelta el Excel de arriba abajo y no me da…” o “no puedo trasladar el aumento de costos a la tarifa” son otras más que recurrentemente escuchamos cuando nos vienen a consultar por diversos temas.

Hay una realidad: son épocas difíciles para los Hoteles en términos de rentabilidad. Pero lamento comentarles que la hotelería es parte de algo llamado “Bienes Raíces”, que justamente se dice “Raíz” porque está linkeado a la tierra. La solución más sencilla y utópica sería que le ponga rueditas a su hotel y se lo lleve a otro lugar más rentable. Pero eso no se puede.

No nos podemos quedar sentados esperando a que la cosa mejore. Sino que tenemos que empezar a tomar acciones concretas y rápidas para tratar de mejorar la situación y que luego nos agarre bien parados cuando el buen contexto vuelva a aparecer. Aquí van una serie de sugerencias:

1)  “Los Costos no se justifican. Se BAJAN”.

Hace muy poco un sabio de la hotelería me dijo esta frase con la cual estamos 100% de acuerdo. Si empezamos a ver costo por costo, casi todos están justificados y tienen un por qué. Desde el abono de soporte de mantenimiento informático del hotel, hasta los costos de lavandería. Entrar en justificativos nos hace llegar a la conclusión de que todos esos costos son necesarios y que ninguno se puede eliminar. Es por eso que afirmamos que los costos se BAJAN. ¿Qué quiere decir? Llame a su Proveedor, coméntele su situación, y dígale que necesita una rebaja. Si el proveedor no accede, busque otros proveedores que seguro estarán deseosos de entrar por el nuevo valor que está dispuesto a pagar.

2)  Siga la Ley de Paretto para sus Costos

Esta Ley nos dice que el 20% de los conceptos de costos son los que generan el 80% del total de costos del el hotel. Para resumirlo: pocos conceptos son en los que más gastamos, el resto es chiquitaje. Lo que decimos aquí es que arranque por estos conceptos grandes y no por el chiquitaje. No pierda mucho tiempo.  Una pequeña modificación en los conceptos grandes le va a generar un impacto alto. Luego recién ahí empiece a ver el resto.

3)  Multitasking

Hable con su personal y coméntele de la difícil situación. Seguramente ellos también se deben quejar de que el “número no les alcanza”. Coménteles lo que se necesita, para que podamos mantenerle el trabajo y poder continuar con el negocio es necesario que realicemos todos más actividades. Que esta es la única manera de asegurar la continuidad del trabajo para todos. Cuando escuche una respuesta del estilo “yo soy recepcionista y no me corresponde atender el teléfono” será una indicación de que esa persona no es la correcta para que continúe en su empresa.

4)  Amplifique los Canales de Venta

Uno de los Secretos de la Empresa ARCOR es la distribución, está en todos lados. No hay ningún almacén del país que no tenga sus productos. Con el hotel es lo mismo. No se dé el lujo de elegir en qué canales estar. Esté en muchas OTAS, debe darle de alta a Operadores y Agencias de viajes. Múevase, por más chico que el canal sea, si ese canal nos produce 10 room nights por mes y damos de alta 10 canales como ese, eso implica 1200 room nights al año. Nada mal no?

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5)  Corte con la Tarifa Plana

Deje de tener Tarifa Plana. Venda a precios altos cuando hay demanda y a precios bajos cuando no lo hay. Segmente sus clientes y cree clases tarifarias para cobrarles distintos. O acaso los Rusos se comportan igual que los italianos? O los Argentinos igual que los Norteamericanos? Los Holandeses igual que los Venezolanos? NO!! Son todos distintos. Y esta es una simplificación por países solamente. Le recomiendo sentarse en el Front de su Hotel para MIRAR y ESCUCHAR. Vea cómo se comportan. Pregúntele qué les importa. Cree tarifas distintas para cada uno de ellos.

6)  Marketing: Vaya a los Bifes

Hoy en día y con la evolución digital, muchas pautas publicitarias nos permiten medir que acciones dan resultado y cuáles no. Elimine todo aquello que no se pueda medir. Elimine todo aquello que se mide y no resulta. Vaya a los Bifes. Quédese solo con las acciones que le generan VENTAS. En buenas épocas ya se podrá dar el lujo de estar en pautas que sean sólo de posicionamiento y no se puedan medir.

7)  Sepa pedir Ayuda

Sepa pedir ayuda y no hundirse sólo. Hay muchas alternativas en el mercado para sacar su hotel adelante. Desde alquilar su hotel, que lo gerencien, representaciones comerciales e incluso asesoramiento. Muchas veces uno tiene la “miopía” de estar en el día a día y no ve las soluciones que tiene a mano. Una visión externa le ayudará a conseguir esa mirada.

8)  Convierta la Mala Onda en Energia Positiva

Este punto parece medio Zen pero es verdad. En vez de quejarse todo el día, quejese y grite bien fuerte a la mañana. Luego invierta el tiempo que está invirtiendo en quejarse en pensar y ejecutar acciones concretas. Las buenas empresas subsisten en las malas y ganan en las buenas.

(*) Iñaki Gonzalez Arnejo
(*) Cuenta con gran experiencia en Revenue Management y es graduado del Posgrado Avanzado en Revenue Management de la Universidad de Cornell de Ithaca, Director de Revenue Management Hotelero en AADESA S.A. Gerenciador de varios Hoteles en Argentina, Profesional de Revenue Management y Marketing On Line Hotelero. Desarrollo Proyectos de Inversión Hoteleros é Inversión Inmobiliaria.
 
 

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