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Como mejorar sus resultados como director de ventas?

Post By Franklin Peña Beras Jueves 01 de Noviembre del 2012 CEO en HMMG

Hola mis estimados en el siguiente post quiero hacer algunos comentarios acerca de algunos aspectos que debemos tomar en cuenta a la hora de enfocar metas en nuestro accionar como directores/as de ventas. A ver, les cuento, la semana pasada tuve unos días agitados mucho trabajo por asuntos pendientes, una de las tareas mas importantes que tuve que realizar fue la de articular un equipo de ventas para un nuevo proyecto que estamos manejando en la consultora, como es lógico mi mayor preocupación era la de integrar a personas comprometidas y altamente motivadas.

El problema era que tenia poco tiempo para pensar sobre como hacerlo sin cometer errores, busque en la web sobre cuales deberían ser las habilidades, marcas y aptitudes que debía  tomar en cuenta para seleccionar un equipo especializado en mercados selectivos, (Encuentre mas sobre los mercados selectivos aquí)  y lo que encontré fue desconcertante ya que cuando comparas los parámetros a tomar en cuanta para una selecion ideal versus la realidad e idiosincrasia, que por defecto se da en un proceso de selecion la diferencia puede ser muy evidente.

Así que decido tomármelo con calma, y estuve revisando entre los cientos de correos que llegan a mi buzón semanalmente, lo que encontré no fue muy distinto a mis preocupaciones, parecía que todas las empresas estaban en busca de buenos vendedores y personal directivo en el área de ventas, también percibí que todos querían venderte algo lo cual a nadie sorprende, de hecho estoy muy cociente de que todos somos vendedores de alguna manera. Los que “No” al menos participan directa o indirectamente de un proceso de producion que termina en una venta, el mejor ejemplo de esto, para mi es el abogado; quien ofrece su ayuda legal (servicios, canal o mercado), actúa como un asesor en la defensa de los interesas del cliente, los cuales en hasta cierto punto parecen ser sus propios intereses, pero esto ultimo no es mas que el énfasis que debe poner en el desarrollo de sus tareas (La Calidad y Producto), para poder cobrar aceptable-mente por sus servicios, honorarios que de acuerdo a la calidad de las competencias demostradas le darán prestigio a su nombre (Marca) para poder venderse a mejor (Precio).

Retomando les cuento que entre todo aquello, recibí una invitación de un amigo para que tomara un modulo de dirección de ventas profesional en una escuela de alta dirrecion, así que resolví hacerlo y de veras que me ayudo a tomar algunas pautas para la tarea que debía realizar, no sin antes hacerme preguntas importantes sobre, ¿Cual era la función intrínseca del director de ventas? Antes, creía estar seguro que esta función era motivar, pero no podía estar mas equivocado  ya que la motivación no es algo que se inyecta y nada mas, es mas que eso y de ello trata la función del director de ventas, por eso resolví que realmente mi función como director comercial del proyecto debía ser la de gestionar la motivación y de paso retrasmitirla.

Pero la verdadera función de este directivo es la de conseguir las metas propuestas a travez de una buena gestión de esta motivación. De igual manera el Director de ventas debe tener muy claro que el papel genérico de cada colaborador es la productividad, sin importar el departamento, empresa o sector. Y que es  el marketing que juega un rol de estratega, lo demás es pura gestión de las habilidades, actitudes y aptitudes ideales que por lo regular buscamos en un colaborador.

La venta por su parte es un arte para el cual debemos tener cierto talento pero sobre todo preparación y motivación, a mi particularmente, me gusta agregarle también la palabra perspicacia, ya sabéis, el “Tacto” de saber cuando hay que agregarle un valor y cuando hay que quitárselo a un proceso de negociación.

Como dije antes aveces estamos equivocados y solo hacemos uso de la capacitación de nuestra fuerza de ventas, ciertamente un elemento esencial en el proceso de ventas es trabajar la motivación capacitando. También es bueno tomar en cuenta el tema de la  motivación interesada del individuo, ya que de nada nos servirá pagar el mas caro programa de capacitación si el colaborador no lo aprovecha aplicándolo los conocimientos y actitudes adquiridas al los procesos.  Por una razón muy lógica debemos contar con el interés profesional o humano como motor, lo otro serian las comisiones, me resultan limitantes, desmotivantes e inconsistentes los planes de ventas que ponen techo a las comisiones ya que un vendedor es mas que un colaborador remunerado de la compañía es un -Socio-.

Igual, si consideramos que una competencia es el conocimiento teórico mas el conocimiento practico, mas la destreza o habilidad para desarrollar una tarea correctamente, entonces diríamos que un buen vendedor es quien tiene competencia en su área. Sin embargo, no debemos soslayar que de no tenerse un interés profesional, económico o humano entre las prioridades del colaborador, de nada sirve tener todas las competencias.

Si, bien es necesario establecer diferencias entre el marketing y las ventas. Para explicarlo de otra forma sencilla, diríamos que el marketing es establecer y ejecutar la estrategia igual a Que? y como? Las ventas por su parte es entrar en materia para ejecutar el plan en el terreno, es cerrar los tratos, ejecuta la táctica es vender.

Con lo anterior nos queda que el “Rol Genérico del Marketing” es es crear y desarrollar estrategias de ventas alineadas a los objetivos de la empresa y por su puesto ejecutada en función de la misión empresarial de forma sostenible y equilibrada. Marketing es estrategia así que la mejor forma de vender es observar los comentarios aquí expresados, pero sobre todo ejecutar una buena táctica de ventas con un personal competente y conocedor y muy particularmente motivado, añado aquí que esas motivaciones deben ir acompasadas a los objetivos obedeciendo el concepto de misión de la empresa.

En otras palabras para mejorar sus resultados como director de ventas, usted debe poder ser capaz de poder seleccionar su personal idóneo de la manera mas idónea, valga la redundancia, la mejor manera es mediante posibles presentaciones de los mejores activos existentes y no necesariamente por su recomendación, lo cierto es que siempre resulta consultar los mejores cuadros de ventas. La selecion debe girar preferiblemente en función de seleccionar individuos que tengan el espíritu emprendedor, el espíritu metodológico y estratégico y el espíritu táctico, ideal para el buen desarrollo del interés personal y el poten-cimiento de las competencias…

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