Los Tour Operadores. ¿Siguen de Pie?

Post By Iñaki González Arnejo | Director de AADESA | 18 Octubre 2012

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Muchos hoteleros de la “vieja escuela” siguen creyendo en la eficacia de los Tour Operadores y piensan en éstos como la única cadena de comercialización de su hotel, otros  de la “nueva escuela” desconfian en los Tour Operadores y Agencias y sólo creen en la venta directa y en las OTAS (On Line Travel Agencies).

 Pero, realmente ¿Quién tiene razón? NINGUNO.  Un Hotel debe tener balanceado su MIX de canales. Debido a que esto es sano para el hotel.

Volviendo al tema de los Tour Operadores, nosotros creemos que son muy importantes y agregan valor a la cadena de comercialización. Por lo que respondiendo a la pregunta del título de esta columna, decimos: SI, Siguen de Pie. Lo reconocemos aqui, Pero para seguir erguidos y de pie deberán empezar a adaptarse a los cambios que en la industria se vienen dando hace ya un tiempo.

 A lo cual surge una nueva pregunta y es, por cuanto tiempo seguiran de PIE?

En la actualidad, por lo general funcionan a través de contratos y acuerdos anuales con el hotel en base a tarifarios que no son dinámicos. Esto parece un poco arcaico teniendo en cuenta que en la otra vereda internet va a la velocidad de la luz y permite que cambiemos los precios en nuestra web y en las OTAS cuantas veces queramos por día. Los Tour Operadores que queden vivos, “De pie” y coleando serán aquellos que puedan adaptarse a esta nueva realidad.

Aquellos que implementen plataformas tecnológicas que les permitan trabajar con tarifas dinámicas y variables van a tener éxito y podrán adaptarse a una realidad de la industria que vino para quedarse.

Nosotros desde AADESA y HMM 2.0 como consultores en el ramo, vemos el valor agregado que un Tour Operador genera en la cadena de turismo. Pero como hoteleros muchas veces, NO… Esto debido a diferentes factores entre ellos el mas importante es la necesidad de mantener estruturas de costos que nos parecen proporcionales a los ingresos que nos generan y al temor de incrementar estos costos si implementamos otras opciones, cosa esta muy alejada de la realidad, quedandonos resagados cuando hablamos de innovacion para nuestro hotel.

 

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Podemos seguir aceptando como excusa que las Tarifas Negociadas no pueden cambiar de acá a un año dado que son tarifas negociadas por un largo plazo. No podemos seguir escuchando que nuestras Tarifas se imprimen en un CATÁLOGO PAPEL con un año de anticipación y que eso no se puede cambiar, creandonos paradigmas  en contra del emprendedurismo disruptivo.

Vivimos en tiempos de cambios drasticos, periodo en el que los avances tecnológicos (Iphone, Smartphone, In cloud Tecnologic, Etc.) nos permiten tener opciones instantaneas ante una mayor audiencia, por lo que no podemos pretender que nuestros hoteles se resaguen dependiendo comercialmente de la tinta de un catálogo, debido a que los mercados son dinámicos y requerimos nuestra propia adaptacion, como unica via para poder sacar provecho de ellos.

No estamos recomendando eliminarles, (Si tomamos en cuenta que estos tambien se han adaptado a los cambios actuales, deduciremos que seguiran siendo nuestros alidos por mucho tiempo) Lo recomendable es que le mantengamos como canal alternativo, ¿Pero qué podemos hacer con todo esto…? Bien… Dialoguemos con los Tour Operadores. Hagámosle saber nuestro punto de vista. Mencionémosles que son importantes para nuestra cadena de comercialización. Mencionemosle que la industria requiere de precios dinámicos, ayudémoslos a que implementen cambios tecnológicos que resulten en mayor impacto. Pero por supuesto, !Trabajemos en conjunto con aquellos que estén dispuestos a hacerlo!!

Los Operadores de Turismo y Agencias de viaje seguirán vivos y de pie, mientras sigan agregando valor y se adapten a las necesidades que la cadena de distribución les demande. Aquellos que no se puedan adaptar sus estructuras al nuevo modelo o no tengan ganas porque “el turismo siempre se manejó así y no lo vamos a cambiar” le pueden preguntar a Darwin como termina la historieta.

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(*) Iñaki Gonzalez Arnejo
(*) Cuenta con gran experiencia en Revenue Management y es graduado del Posgrado Avanzado en Revenue Management de la Universidad de Cornell de Ithaca, Director de Revenue Management Hotelero en AADESA S.A. Gerenciador de varios Hoteles en Argentina, Profesional de Revenue Management y Marketing On Line Hotelero. Desarrollo Proyectos de Inversión Hoteleros é Inversión Inmobiliaria.
 
 
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