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¿Como obtener una ventaja en ventas?

Word of Mouth - Visualized

Word of Mouth – Visualized (Photo credit: mvellandi)

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Que harías si tu medio de vida depende de las ventas o de una comisión y la recesión amenaza con extenderse, sobre todo en tiempos en los que nuevas tendencias comienzan a cambiar los hábitos de tus potenciales clientes; Seguro que te plantearías una solución inmediata verdad, lo más probable es que te plantees una búsqueda sigilosa de nuevas formas de obtener ventajas comerciales.

En tiempos de crisis los comerciales debemos estar cocientes de utilizar todas las herramientas emocionales de nuestro storage (IE) en nuestras campañas, que nos aseguren cierto grado de lealtad de parte de los clientes, ya que los mercados actuales tienden a cambiar con las tecnologías y no solo por las fluctuaciones de precios. Por tanto saber manejar nuestras relaciones comerciales realmente nos dará una ventaja en ventas (al menos potenciaremos cada interacción de ventas) sobre cada intento de nuestra competencia por ello aconsejamos lo siguiente.

Cuida tus emociones, guárdate tu deseo de ganar y sustitúyelo por deseo de ayudar; Lo que decimos aquí es que la respuesta esta en tus Aptitudes… Si en tus Aptitudes, debes saber que los clientes se ganan, ellos no llegan para quedarse y nada mas. No le debemos dejar la parte mas importante al producto a las características que este pueda tener a la cadena de suministro o a nuestra posición de mercado, ya que estas son ventajas fácilmente replicables.

No debemos dejar nuestras facturaciones futuras a merced de la experiencia que el cliente en algún momento encontró con  nosotros, es parte de nuestro trabajo asegurarnos de vender bien.

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Si ampliamos un poco acerca de esta estrategia, nos encontramos con cuatro puntos claves, si lo que queremos es ganarnos un aliado promotor de nuestra labor y de nuestra compañía debemos revisar bien nuestro CRM. Aclaramos que estos puntos claves no son   nuevos de hecho son cuatro consejos bien probados, quizás no los hayamos inventado, probablemente haz leído sobre ellos en otra parte; lo cierto es que su utilidad no se limita a que ya conozcas de ellos sino mas bien a que los hayas implementado. Los mismos pueden servir como un recordatorio para aquellos que saben lo que significa el concepto “Cercanía con el Cliente”.

Humaniza-te…; Debes estar seguro si tu intención es relacionar una persona de negocios a tus negocios o solo tratas de hacer negocios…

Alguien me dijo en una ocasión: “La gente compra a la gente.” Esa declaración me ha acompañado en los últimos años, la cual trato de recordar siempre debido a que a menudo caemos en la trampa de vender a una organización más que al individuo de esa organización, lo cual no es recomendable. Entonces debemos personalizar mas nuestro estilo de ventas: Claro que SI!!!

Gracias a este consejo y a muchas vivencias personales, mi enfoque de ventas cambia a medida que tengo una conversación con otro ser humano no importa el medio ni las circunstancias, por eso siempre procuro conocer y manejar la mayor cantidad de información sobre las variables y estrategias sobre las ventas que debo realizar (aplica no solo en negociaciones con una empresa ó institución, que mientras mas grande mas des-personalizada y mucho mas burocrática en sus transacciones por ende se tornan mas complejas las negociaciones debido a que la toma de decisiones suelen manejarse por un código de procedimientos. – Me refiero aquí a cualquier tipo de negociaciones que impliquen la venta ó promoción de los productos y servicios de la empresa ).

Lo agradable de saber como vender es reconocer que ayudamos a otros con nuestros negocios y que a su vez también recibimos ayuda de otros al menos en algún momento la recibiremos, creernos indispensables nos deja sin la ventaja de poder ayudar, una percepción que el cliente sabe diferenciar muy bien de entre sus potenciales suplidores.

.Por todo ello el cambio de mentalidad debe permitirte estar un poco mas relajado respecto a los sentimientos de nuestros interlocutores a la hora de hacer negocios, Saber que tanto manejas o dominas tu Inteligencia Emocional (IE) es hacer tu trabajo más eficazmente. Lo cual es clave cuando se pretende conocer y dar a conocer no solo los beneficios que tu producto o servicio produce, sino también como beneficiara a la persona que lo va a contratar. Humanizar una venta es algo que por mucho supera los beneficios de una simple transacción entre autómatas, se trata de general fidelidad, obviamente que esto es el máximo beneficio.

Confianza; Pero jamás permanecer confiados o asumir lo peor

En alguna ocasión nos ha sorprendido que la respuesta ante una propuesta es un rotundo “Si”, a la primera, sin tener que luchar, convencer o persuadir, nada, esto es algo que no pasa todo el tiempo pero es el resultado de la reputación que hayamos creado a través de la potenciación de los promotores boca a boca que vamos generando día a día. Ese Si, suele generar un momento de silencio seguido por tartamudez (en ocasiones por cierta emoción). La lección es no asumir que la respuesta siempre será “Si” o un “No” por tanto no asumir que tu eres una molestia, un proveedor pesado o de hecho creerte indispensable.

De hecho, aún me sorprendo de que la gente baje los precios de sus productos o servicios antes de empezar la negociación, simplemente porque están convencidos que les dirán que “no”. Es fundamental tener fe en uno mismo y creer que el valor que aporta a su posible cliente es real.

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Cargar los resultados a la Suerte; Puede ser un mal día

Cargar los resultados a  la suerte es aceptar, sin nada mas, que la percepción de nuestros clientes este sujeta a variables que no controlamos. Lo cierto es que este podrá o no tener opiniones negativas de nosotros según hayamos actuado en el pasado y no según a un presente donde pretendemos beneficios mutuos, Aun así siempre existirán métodos de impresión a nuestro favor, los mismos acompañaran nuestra estrategia y nos ayudaran a trabajar mas confiados reduciéndose asi la posibilidad de proyectar una mala imagen de nosotros o de nuestros productos de manera que podamos generar referencias boca a boca positivas.

En caso contrario lo único que lograremos es una re-producción exponencial de los detractores de nuestra imagen ó causa comercial, como lo muestra la imagen de Mario Vellandi (Ver al inicio del post). Por tanto debemos cuidar cada detalle de nosotros mismos a la hora de negociar la venta. Recordemos siempre que interesante de hacer buenos cierres es que se va creando una imagen positiva sobre nosotros o nuestra empresa que igual crece exponencial mente ala vez que aprendemos, lo cierto es que esta condición dependerá del dominio que demostremos sobre cada uno de los factores que demuestren que hacemos un poquito mas por producir valor.

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Por otro lado, decimos que cuando un cliente es grosero y te da largas, a sabiendas que es vital que tome una decisión ó que empiece a hacer comparaciones puede ser un día de trabajo muy frustran-te, pero te da las armas necesarias para tratar con el siguiente cascarrabias.

  • – Tuve esa experiencia recientemente con un cliente de negocios muy importante, hasta el punto de quedarme sin elementos mas que presionar, realmente pretendía seguir negociando con el, pero este se empeñaba en exigir y exigir cada vez mas concesiones, y a pesar de contar con los recursos, señalaba que la lentitud y los atrasos se debían a procesos con los bancos, era frustrante saber que solo estaba tratando de sacar mas ventajas; –
  • – Mi trabajo se estanco al punto que pensé otorgarle mis comisiones (“Realmente llegue a pensarlo”), Lo cierto es que cuando decidí poner plazos le di un ultimátum y este cedió, A veces hay que arriesgar toda la cartera si realmente queremos salvarla, Las ventas se tratan de tener el carácter necesario para generar un compromiso – .

Por un momento creí que el hecho de haberme tocado un cliente difícil era producto de la poca suerte hasta ese momento, pero me equivoque, siempre existirá el oportunismo, de hecho era un asunto de hacerle entender mi posición sentarlo en la silla opuesta y dejarlo sentir quien estaba perdiendo el juego de esa manera sabría que ya tenia todo el botín que podía pretender. No era un asunto de cargárselo a la suerte, debía utilizar al máximo la inteligencia emocional, hasta lograr que se identificara con mi causa y no con la suya propia.

Luego comprendí que debía jugar la misma carta y empecé a dar largas a las repuestas con el fin de que fuera “El” quien intentase acortar, por lo que semanas después era yo quien recibía las llamadas y no lo contrario.

Revisar la estrategia es vital, en algunos casos jugar el mismo juego es crucial (y no aconsejo aquí que empleen las mismas técnicas ya que las mismas puede que no funcionan para usted, debido a las propias circunstancias).

Algunas veces solo esperamos que nos traten con cierta indiferencia, sin embargo, la estrategia que aplicamos determinara si el cliente se torna un tanto diferente. En el caso que comentaba, la IE, ayudo para que Él cliente se convirtiera en una persona amable y receptiva. La lección es que en ocasiones nuestro aproach comercial no llega en un buen momento, y eso puede generar reacciones poco agradables. Lo correcto será darle un poco de tiempo y volver a intentarlo!

Respecto  mutuo; Respetar los términos de tu potencial cliente

Si exigimos respecto y lealtad por que no dar lo mismo; En muchas ocasiones las prisas y la ansiedad por cerrar un acuerdo hace que provoquemos plazos en la negociación poco naturales para el cliente. Bajo nuestra experiencia, salvo contadas ocasiones, es innecesario y peor aún, incluso negativo apresurar una entrega ó por que no, también una compra ó transacción.

La venta inteligente ha de saber controlar la agenda del potencial cliente, y entender sus plazos y procesos de negociación, por encima de nuestra necesidad de ventas, puede incluso hacer de esta parte una estrategia a la hora de arribar a los puntos críticos de la negociación y los acuerdos. Sobre esto puedo asegurar que si nuestro producto ó servicio le genera una ventaja y lo necesita, se cerrará la operación sin necesidad de presionar o ser insistentes.

Ciertamente reconocemos que el oficio del vendedor, es uno de las profesiones más sofisticadas que existan, debes ser cuidadoso agresivo, inteligente, paciente, persuasivo, estratega, sociólogo y psicólogo entre otros adjetivos; debido a que mezcla 3 disciplina muy distintas y complejas de combinar:

  • La Psicología (por la necesidad de entender al cliente y auto motivarse constantemente), La Ingeniería (por la necesidad de estructurar el proceso de la venta y analizar parámetros comerciales, La estrategia), y La Magia (por hacer que las cosas cambien, cuando parece imposible) Pero sobre todo hacer que las cosas sucedan; No importando que debe tratar con diferentes personas con ideas diferentes é intereses diferentes muchas veces contrarios a los nuestros, Esto sin sumar la cantidad de prejuicios productos de la educación y/o cultura, intenciones y además las propias estrategias que nuestros clientes hayan concebido a manera personal ó como parte de la política corporativa. Realmente vender es un acto psico-artístico.

Gracias

Franklin Peña Beras

Equipo HMM 2.0 ®

  

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