CUALIDADES QUE DEBE TENER UN/A KAM O DIRECTOR/A COMERCIAL

10 junio, 2011

Faro del comercio

Muchas cosas podríamos decir del directivo del área comercial, sobre todo por que su labor esta orientada a conseguir resultados con los clientes, pero en el mundo real, los retos y las exigencias que este debe enfrentar y cumplir van mas allá de sus funciones inherentes, es por ello que a veces se le exige con estridencias, pero en la realidad el trabajo de campo del KAM/Director Comercial, es un derroche de creatividad y buen juicio, ya que este debe poseer un conjunto de habilidades cualitativas é inaptas,

Entre estas cualidades señalaremos primordialmente las cualidades de líder y de negociador, pero es la capacidad, la dedicación y el compromiso que este muestre en conseguir los objetivos organizacionales de manera trascendente, lo que le llevaran a conservar el  puesto. Siendo las decisiones prudenciales que este tome siempre y cuando sepa como y cuando tomarlas  lo que en el largo plazo le ayudaran conocer y entender su sector (tan bien como conocería la empresa), lo cual es un factor determinante que le otorgara la oportunidad de abrir puertas con la misma facilidad de un líder consolidado.

                Además de poseer habilidades cualitativas de comunicación y actitud de servicio, conocer la posición desde la cual negocia es un elemento critico y estratégico. Dicho elemento le acercara aun mas a los resultados esperados una vez (como ejecutivo eficaz) logre alinear los intereses de los distintos stakeholders a los que representa.

Por otro lado, diríamos que un directivo comercial, debe saber como realizar acciones diversas en pro de alcanzar los objetivos, algunas repetitivas y rutinarias, pero todas de significativa importancia para su labor comercial, y efectivas si se les aplica cierta dosis de innovación en los procesos de negociación circunstancial, pudiendo este ejecutar criterios distintos para cada situación en particular de manera prudencial. Y es que para este departamento la actividad nunca termina el “Departamento Comercial” es un departamento de todos los días, hay que estar activamente informado, en este sentido el trato que se le deba dar a la información es determinante para los resultados a corto y mediano plazo, por tanto se debe poseer una actitud proactiva y critica en el manejo de la información, además de que esta siempre resulta de vital utilidad a la hora de persuadir, (con el uso racional de la información se logra un alto grado de efectividad en la persuasión é interacción con las demás personas, y como un valor agregado cuando se tiene información pertinente sobre el mercado, se conservan ciertas garantías a la hora  de ejecutar y convencer), en pro de los objetivos que se pretenden conseguir, a través de los demás (de manera trascendente) con un buen manejo de la información de los clientes; la negociación; el sector y los procesos productivos  que guardan cierta relación en torno a esta se asegura el éxito en la gestión del KAM..

“No se deben ver los movimientos de los proveedores, clientes ó relacionados como rutinas del mercado, mas bien hay que saber como anticiparse a estos movimientos, para poder prever con antelación las fluctuaciones de la demanda con el menor margen de error posible, un KAM debe estar alerta en torno a las tendencias del mercado”.

                En todas las decisiones que este deba tomar, tiene la obligación de confrontar las políticas de la empresa con los efectos que podrían ser generados sobre esta, por los resultados del proceso decisorio, por lo cual, el KAM se juega la faja en las decisiones estratégicas que tome de ultimo minuto, ya que en todo momento debe procurar, estén alineadas con la estrategia general implementada por la dirección general y la misión de la empresa, por tanto dominar é implementar posibles mecanismos y una manera de pensar tanto vertical como horizontal, le generara ideas estratégicas a tiempo con menores probabilidad de caer en las trampas sicológicas que acechan tras los indicadores de proyección, por lo que recomendamos ejercitar sus estrategias sobre distintos escenarios antes de tomar una decisión definitiva en temas cruciales, con tal de obtener mayores tasa de acierto en PRO de conseguir los objetivos generales propuestos.

                Para el Departamento Comercial, las tareas de mayor seriedad las realiza el KAM, y deberían siempre ser llevadas a cabo con éxito sin embargo esta practica desdice mucho del nuevo paradigma de las organizaciones horizontales y demora ciertos resultados, al atascar en los procesos burocráticos información relevante sobre la cadena de suministro vital para el servicio final que reciben los clientes.

                Sin embargo con ayuda de la cultura organizacional los conocimientos y liderazgo de su máximo representante, y la capacidad de trasmisión de este liderazgo de quien además, es quien coordina y fija las metas del departamento junto al director general y la dirección financiera, siendo los criterios mas importantes; mantener las metas bajo alcance en todo momento, mediante una buena comunicación, un buen manejo de los presupuestos y excediendo las proyecciones de ventas, además del mantener claro sus objetivos, los cuales deben haberse identificado previamente antes del comienzo de cada periodo, y sobre los cuales debe girar el cliente como el enfoque primordial de la estrategia general.

                Por otro lado recordemos que después de todo se trata del cliente, el departamento comercial no es mas que otra mano amiga entre la empresa y los clientes (es el enlace de supervivencia para la empresa), algo así como relaciones publicas orientadas a la sustentabilidad de la empresa. Un buen director comercial sabe esto, y este no solo debe haber sido un buen vendedor, respecto a este importante elemento de las ventas, sino que al menos, tiene que saber lo que significa serlo para tener una visión mas general de como dirigir un buen equipo de ventas, (Por lo que este debe estar consiente de procurar en todo momento una aptitud de liderazgo, ósea, siempre a favor de la meta común de la que antes se hubiese impregnado al equipo, la cual le permitirá explotar las capacidades técnicas y humanas de sus colegas colaboradores).

               

                “Lo primordial de dirigir, es crear un clima de liderazgo natural, es saber identificar los  posibles problemas, saber dirigir es una manera coherente de visualizar, moderar y dirigir las cualidades necesarias en los demás que realmente necesitamos en todo negocio y no es menos para el departamento comercial”.

                Se trata de liderar con conocimientos, es por ello que un buen director comercial no debe trabajar aislado. Diríamos también que por dos razones lógicas.  Primero; ya que ningún directivo debe trabajar aislado (y por supuesto que tampoco debería hacerlo un directivo comercial quien en cambio, debe cultivar y mantener un extenso y productivo Networking), en vista de que este es, sobre todo sin importar la  actividad que realice, un “Gestor de Recursos y Capacidades“, proveedor de respuesta ante la compañía ante el mercado y ante los clientes de la compañía, ósea es vocero de un área neurálgica para cualquier empresa ya que como el directivo debe manejar los distintos intereses que se confrontan durante la actividad productiva de la empresa representada.

                En segundo ligar por que este (el “KAM ó Director Comercial”) es y debe ser, una persona capaz de manejar redes, agendarse, liderar equipos de trabajo a través de estrategias claras y flexibles (dependiendo el tipo de mercado, estrategia organizacional y producto), para la consecución efectiva de sus objetivos y además poseer un extenso backgraund de habilidades humanas, empatía y visión de futuro, El KAM también debe ser un técnico efectivo y eficaz..

El director comercial que desconozca sobre sus capacidades y sobre estos conceptos básicos, intentando trabajar aislado estará ineludiblemente condenado al fracaso,

 

Franklin Peña Beras. Blog Author

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